Comment expliquer le succès de certains cabinets de brokers (agences de placement) ?

Publié le par Philippe GRIMALDI

Ce succès est en réalité avant tout un succès par défaut. Si certains brokers réussissent à gagner des parts de marché dans le vaste secteur "fourre-tout" des services en recrutement (où le pire côtoie bien souvent le meilleur), c’est selon nous uniquement parce qu’ils profitent des faiblesses et des carences de certains cabinets de conseil en recrutement traditionnels, cabinets qui se sont progressivement décrédibilisés, pour n’avoir pas su (ou pas pu) s’adapter à leur marché et à leur environnement concurrentiel. Cet environnement concurrentiel exige en effet des prestataires de services "toujours plus, toujours mieux, toujours moins cher et toujours plus vite". Si le prestataire veut se donner les moyens de rester dans la course, il doit savoir répondre efficacement à ces nouvelles exigences imposées par la clientèle (par les cabinets de conseil et les SSII en premier lieu). Les entreprises recruteuses n’ont en effet que l’embarras du choix tant l’offre de services des cabinets de recrutement est pléthorique et variée (plusieurs milliers de cabinets de recrutement coexistent en France dont une grande majorité interviennent en région parisienne). En revanche, d’un point de vue qualitatif, l’offre de services est beaucoup moins pléthorique et les prestataires honnêtes, efficaces et professionnels se font bien plus rares ! En y réfléchissant bien, c’est finalement assez normal et légitime car un cabinet de conseil en recrutement doit pouvoir et savoir survivre. Or, de par cet objectif ultime de pérennité, il se rend parfois "faible devant l’éternel" et accepte en conséquence de vendre des missions de conseil en recrutement, pour lesquelles il n’est clairement d’emblée pas le plus compétent ou du moins le plus compétitif, en rapport avec la concurrence. C’est en fait, cet arbitrage incessant et cruel entre d’une part, le fait pour un cabinet de (bien) gagner sa vie et, d’autre part, le fait d’exceller dans son métier, qui est (en partie) à l’origine de la montée en puissance des cabinets dits de "brokers-agences de placement", qui ont su, de leur côté, exploiter efficacement cette défaillance et faiblesse de certains cabinets dits "traditionnels" !

L’autre responsabilité en cause provient sans nul doute des entreprises recruteuses elles-mêmes, qui ne savent pas toujours acheter des prestations intellectuelles d’une manière rationnelle et organisée, en cédant assez souvent à des achats coup de coeur ou dits affectifs. En effet, le métier d’Acheteur est un métier à part entière, avec des stratégies, des objectifs, des pratiques (best practices), des codes de bonne conduite et des outils qui lui sont propres et inhérents. Tant que l’entreprise recruteuse n’appliquera pas ces méthodes rationnelles et efficaces à l’achat de ce type de prestations intellectuelles (conseil en recrutement en l’occurrence), elle se trouvera parfois confrontée à de mauvais choix et donc in fine à de mauvais résultats.

 

 

En conclusion, nous dirons que :

 

 

  • Le manque de réactivité, un des facteurs clés de succès de la Profession, a eu raison de certains cabinets de conseil en recrutement traditionnels, au profit des cabinets de brokers et des agences de placement. En effet, certains cabinets traditionnels n’ont notamment malheureusement pas su prendre le train des nouvelles technologies (NTIC comme on dit dans la presse béotienne), outils puissants de compétitivité et de création de valeur pour les clients. Les cabinets brokers de leur côté, ont bien su prendre ce train, et se sont ainsi engouffrés dans la brèche, pour finir par grignoter de belles parts de marchés aux acteurs en place ! Le métier de recruteur a beaucoup évolué ces dernières années notamment avec l’avènement et la montée en puissance du canal web (montée en puissance des job boards, des cvthèques en ligne et des blogs et des réseaux sociaux plus récemment). Il faut en effet bien prendre conscience que l’on ne recrute plus aujourd’hui comme l’on recrutait ne serait-ce qu’il y a seulement 5 ans ! Les cabinets qui ne l’ont pas compris à temps en ont payé de lourdes conséquences.

 

 

  • le manque voire l’absence de professionnalisme de certains acheteurs de prestations de conseil en recrutement (bien souvent les représentants des directions des ressources humaines), a bien profité aux cabinets de brokers et aux agences de placement, car certains "décideurs-acheteurs" ne savent pas vraiment mettre en place des benchmarks et des études rigoureuses et comparatives de choix de prestataires (établissement de grilles et d’analyses multicritères notamment, appels d’offres rigoureux, …), et se laissent aussi parfois influencer par le discours très commercial et très actif des cabinets de brokers, qui de leur côté, savent parfaitement "occuper le terrain" de manière intense quant ce n'est pas agressive. La logique low cost du moins disant (prestataire le moins cher) est souvent malheureusement de rigueur au détriment de l’étude du fameux rapport qualité/prix pourtant si chère à la ménagère de moins de 50 ans !.
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