Comment s’assurer que l’entreprise cliente ne va pas payer "à fonds perdus" des honoraires ?

Publié le par Philippe GRIMALDI

Comme nous l’avons expliqué précédemment, le client règle en général par tiers le montant des honoraires dus, et ces honoraires restent dus quoiqu’il arrive (ainsi dans le pire des cas possibles, l’entreprise cliente aura déboursé 2/3 des honoraires convenus sans pourtant ne jamais voir se présenter le moindre salarié !). Selon PHRONESIS, ce qui est véritablement important voire fondamental, dans la relation de confiance qui doit exister entre les parties en présence, c’est l’engagement réciproque de collaborer et la volonté réelle de se faire mutuellement confiance dans le cadre d’une mission. L’aspect "Facturation des services"

s’avère donc secondaire et accessoire et ne doit se résumer qu’à une simple affaire de gestion de trésorerie (formalité). Il nous paraît logique et sain, que l’entreprise cliente ne veuille pas régler de prestations, si le résultat final aboutit à un constat d’échec (c’est à dire à une absence concrète de recrutement). La définition et la mise en oeuvre d’une obligation de résultats dans le domaine du conseil en recrutement, pourrait donc signifier la chose suivante : le cabinet veut bien faire des efforts en terme de recouvrement de ses honoraires mais, en contrepartie de ces efforts, l’entreprise cliente s’engage de son côté à respecter l’aspect fondamental de l’exclusivité du recrutement confié. Cela consiste en quelque sorte à mettre en place un

échange de bons procédés, assorti de concessions et d’engagements réciproques, selon une logique de type "Gagnant-Gagnant".

 

 

En procédant de la sorte, les 2 parties en présence agissent en toute sécurité ET en toute sérénité puisque :

 

 

• l’entreprise cliente ne paiera rien en termes d’honoraires si le recrutement n’aboutit pas en fin de processus (le cabinet aura alors dans ce cas travaillé pour la gloire, mais il n’avait qu’à être efficace et produire des résultats tangibles et concrets pour son client),

• le cabinet de conseil en recrutement peut exercer son art en toute sérénité, car il est assuré d’obtenir la totalité de ses honoraires, s’il remplit totalement et pleinement sa mission (c’est à dire si l’embauche réelle et définitive d’un candidat présenté au client a finalement lieu), puisque cette mission lui est confiée en exclusivité.

 

 

 

 

L’entreprise cliente pourra ainsi par exemple décider de résilier de plein droit le contrat de conseil en recrutement exclusif qu’elle aura signé avec un cabinet, sans avoir à en supporter les conséquences financières, parce qu’elle aura estimé, au bout d’un laps de temps jugé représentatif et suffisant (2 mois par exemple), que le cabinet ne lui aura pas apporté entière satisfaction (pas/peu de candidats intéressants présentés, mauvaise communication, erreurs de ciblages, mauvaise compréhension des postes ou des enjeux, ...).

 

 

Ainsi, le client pourra pleinement faire jouer la concurrence entre cabinets, selon un mode d’émulation juste et équitable, qui donnera véritablement sa chance à chaque cabinet, tout en échappant aux travers et aux abus intrinsèques du "Contingency", approche pour laquelle, c’est le premier cabinet « qui tire qui gagne », sans avoir à se préoccuper de la qualité et de la quantité de travail réellement accompli !

 

 

L’entreprise cliente ne doit pas tomber dans l’écueil consistant à changer de cabinet et de contrat d’exclusivité comme de chemise, car dans ce cas, le cabinet en question n’a pas le temps de faire la preuve de son efficacité et de sa valeur. C’est la raison pour laquelle, il est extrêmement important voire indispensable, d’aborder le facteur Temps, au sein même du contrat de prestations de services.

 

 

PHRONESIS ne voit d’ailleurs aucun inconvénient à s’engager contractuellement sur des délais de présentation des premiers candidats - délais qui peuvent eux-mêmes varier selon le client et la nature du poste à pourvoir d’ailleurs, et en fonction de l’urgence réelle du besoin du client. PHRONESIS estime que la réactivité d’intervention constitue un critère essentiel, et considère que tout cabinet maîtrisant son sujet et acceptant en son âme et conscience une mission, ne doit le faire que s’il est intimement convaincu lui-même qu’il va pleinement la réussir, dans des délais raisonnables pour le client. Si tel n’est pas le cas, il doit avoir l’honnêteté intellectuelle d’annoncer à son client, qu’il refuse la mission car il ne s’estime pas

suffisamment compétent pour la mener à bien de manière satisfaisante, dans les délais impartis.

 

 

 

Par exemple, il est trivial de dire (mais encore faut-il le rappeler à l’entreprise cliente), qu’un cabinet traitant un poste pour lequel il ne possède pas un vivier interne de candidats suffisamment étoffé, consommera, toutes choses égales par ailleurs, beaucoup plus de temps et d’énergie à identifier et à convoquer des candidats "ciblés" intéressants et intéressés, qu’un cabinet concurrent spécialisé dans ce type de postes, qui procédera de son côté à des entretiens avec les candidats beaucoup plus rapidement, puisque la phase préalable d’identification aura été considérablement écourtée. Dans le domaine du conseil en recrutement, comme dans de nombreux domaines de gestion d’ailleurs, le facteur « Time to Market » ou plutôt « Time to candidates » est primordial et fait toute la différence.

 

 

 

La véritable difficulté pour le cabinet réside dans l’élaboration d’un subtil dosage du fameux triptyque (Qualité, Coût, Délais).

 

Pour être informé des derniers articles, inscrivez vous :